학원 창업의 모든 것
학원사업 전략수립 방법
9만여 개 학원, 6조 규모의 시장규모, 외국자본의 학원기업화, 학원기업의 상장. 지금 열거한 것들이 현재 국내학원시장의 변화를 말해주는 중요한 키워드들이다. 학원시장의 규모가 커지고 경쟁이 심화되면서 많은 창업자들이 학원 창업을 통해 제2의 인생을 꿈꾸고 있다. 그러나 과다경쟁, 프랜차이즈사업의 낙후성, 교육ㆍ훈련 부족 등의 문제로 많은 학원들이 개원하지만 또한 많은 학원들이 폐원을 하는 형태를 띠고 있어 개선해야 할 부분들이 많은 것이 사실이다. 이에 학원 창업 시 성공과 실패를 결정짓는 핵심요소를 알아보고 예비창업자들에게 도움이 될 만한 학원창업의 성공전략을 소개한다.
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학원창업을 준비하는 이들 중 학원사업계획서를 사전에 작성하고 준비하는 예비학원창업자는 일부에 불과하다. 더군다나 일부 학원사업계획서를 작성하는 예비학원장들 조차 체계적으로 작성하는 이들은 더 드문 실정이다. 즉 사업을 위한 밑그림이 없이 단편적인 전략이나 주위의 정보들을 기반으로 무작정 사업에 진출하는 경향이 많다는 것이다. 그 이유는 학원사업계획서를 작성한다는 것을 꽤나 어려운 작업으로 인식하고 있으며, 더구나 처음 학원 또는 교육 사업을 접해보는 이들에게는 더욱 어려운 준비과정이기 때문이다. 학원사업계획서에는 구체적인 전략이 포함돼 작성되어야 하는데 구체적인 전략은 학습, 운영, 마케팅적인 측면으로 분류해 세부적인 전략을 수립하고 이 세 가지를 포함한 종합적인 전략을 수립해야 한다. 그렇다면 성공적인 학원운영을 위한 학습, 운영, 마케팅, 종합적인 사업전략 수립방법에 대해 구체적인 사례를 중심으로 살펴보자.
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학습 전략 수립하기
학원 학습시스템에 대하여는 지난 해오름 3월호 학원경영자가진단법(학원학습 편)에서 이미 자세하게 소개된 바 있다. 핵심내용만을 정리하면 학원 학습시스템이란 교사가 학생을 지도, 관리하는 방법과 관련된 요소를 적절하게 구성한 방법을 말한다. 학원에서 일반적인 학습시스템 구성요소는 학습목표, 학습이론, 학습흐름도, 학습방법, 학습컨텐츠(교재 및 온라인컨텐츠), 학습일정(학사일정) 등이 있으며, 온라인교육업체의 등장으로 온라인시스템을 활용한 LMS(Learning Management System)등의 다양한 관리시스템도 있다. 그러나 학원의 경쟁력, 차별화 요소에 직접적으로 해당하는 요소는 학습흐름도, 학습방법, 학습컨텐츠 등이 주요한 요소로 작용한다. 따라서 예비학원장은 위의 3가지 요소에 대한 경쟁력을 갖춰 학원 차별화 요소를 준비해야 한다.
학원사업을 준비하는 과정 중 학원에서 가장 주요한 부분인 학원학습시스템의 경쟁력을 확보하기 위해서는 학습흐름도, 학습방법, 학습컨텐츠를 경쟁력 있게 구성해야 하며 또한 이를 기반으로 다양한 방법을 통해 검증을 해본다면 더욱 안정적이고 경쟁력 있는 학습시스템을 구축 할 수 있을 것이다.
ㆍ학습흐름도 설계하기
아래 표에서와 같이 학생과 학부모가 처음 학원에 방문하게 되면 입학을 위한 상담부터 실시하게 된다. 이 때 학원장은 학원차별화를 위해 무엇을 할 것인가를 고민해야 한다. 입학상담 시 상담방법 및 상담전문가 배치여부가 중요한 요소로 작용하기 때문이다. 최근 들어서는 단순 상담 수준에서 벗어나 학습컨설팅 개념을 도입한 상담을 실시하는 대형학원들이 많이 늘어나는 추세이다. 또한 상담 시 다양한 진단을 실시하는데 학습유형검사 등은 너무 흔한 유형이 됐고, 최근 들어서는 뇌파검사, 특목고 적응도검사, 학습심리검사 등과 같은 다양한 진단지가 많이 적용되는 추세이다.
학습흐름도를 설계하기 위해 초기 입학상담 및 진단평가 후 이를 바탕으로 학생에게 가장 적합한 반배치를 실시하게 된다. 반배치 이후에는 본 학습을 실시해야 하는데 본 학습에는 반드시 예습과 복습이 실행 될 수 있도록 학습방법을 설계해야 한다. 이렇게 예습, 본 학습, 복습을 어떻게 설계 할 것이냐에 따라서 학원의 학습시스템 핵심요소가 결정되는 것이다.
그 다음 예습 및 복습과정을 단순히 교재를 기반으로 할 것인지, 아니면 다양한 온라인컨텐츠를 기반으로 예습, 복습을 실시 할 것인지를 결정해야 한다. 최근 들어서는 동영상을 활용한 예습ㆍ 복습을 실시하는 학원들이 많이 늘어나는 추세다. 특히 우수한 강사나 특정과목 강사를 확보하기 어려운 학원일 경우에는 인터넷 동영상 강의를 통해 예습 및 복습을 실시할 뿐만 아니라 시험기간 중 특정과목은 인터넷강의를 통해 시험을 대비하는 학원들도 점차 늘어나고 있다. 사실 특정과목 같은 경우는 일반강사보다 더욱 우수한 강사를 기반으로 촬영한 강의를 제공해 학부모들로부터 보다 좋은 반응이 나오기도 한다.
또 최근 학원가의 경쟁이 매우 치열한 부분 중 하나가 바로 본 학습 이후 학생이 가정에서 체계적으로 복습을 할 수 있도록 온라인컨텐츠 및 평가시스템을 통하여 지원해 줄 것인가 여부이다. 일부 전문영어학원의 경우 학생이 가정에서 복습 시 활용할 수 있는 다양한 지원을 하고 있는데 대표적인 것이 영어첨삭시스템이다. 대부분 인건비와 전문 인력 확보문제로 외국에 본사를 둔 기업과의 제휴를 통해 영어첨삭시스템을 해결하고 있다. 즉 학생이 복습으로 온라인에서 Writing을 하면 외국기업의 영어전문가들이 학생이 작성한 문장에 대하여 온라인으로 첨삭을 해주는 것. 이를 통해 학생들의 Writing실력을 향상시키는 것이다. 이외에도 전화영어, 인터넷 화상영어 등을 통해서도 학생들의 다양한 실력향상을 도모하는 학원들이 늘고 있다.
ㆍ학습방법 설계하기
학원의 학습흐름도를 설계했다면 이제는 학습흐름도 중 본 학습의 학습방법을 설계해야 한다. ‘어떠한 특정 학습이론을 바탕으로 00학원은 이렇게 가르친다’라는 문구 등을 자주 접했을 것이다. 이것이 학습방법인데 학습방법은 학습이론과 밀접한 관계로 구성된다. 즉 학습이론 및 학습방법 연구, 설계를 통해 학원만의 차별화된 경쟁력 요소를 확보해야 하는 것이다. 차별화된 경쟁력이라는 것이 무조건 확보해야 한다라고 말할 수는 없다. 하지만 시장에서 성공한 대형학원들은 모두 자기 학원만의 학습방법을 확보하고 있다는 것은 예비학원장들에게 시사하는 바가 크다고 할 수 있다.
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ㆍ학습컨텐츠 준비하기
많은 학원장들이 경쟁력 있는 학습컨텐츠를 확보하기 위해서 다양한 학원프랜차이즈 본사에서 실시하는 사업설명회를 참석하고 있다. 또한 지역총판(교재 대리점)에서 홍보하는 다양한 교재 등을 살펴보고 사용여부를 결정하고 있다. 경쟁력 있는 학습컨테츠를 준비하기 위해서는 우선적으로 학습흐름도와 학습방법이 결정돼야 한다. 이 두 가지 요소가 결정되면 자연스럽게 학습컨텐츠를 온라인컨텐츠로 할지 일반교재로 할지를 결정하게 되고, 그에 따라서 어떠한 회사(본사)제품을 사용할 것인지를 선택하는 일이 남는다. 하지만 학원사업을 처음 접해보는 학원장 입장에서는 위에서 제시한 학습흐름도, 학습방법, 학습컨텐츠 등을 학원장 혼자서 연구하고 설계하기란 불가능 할 수도 있다. 학원장이 학원 강사 출신이거나 동업자가 학원출신일 경우는 다소 문제해결이 쉬울 수도 있지만 그렇지 않을 경우에는 상당한 어려움이 따른다. 그렇기 때문에 초보학원장들은 특정 브랜드에 가맹비를 납부하고 특정 브랜드의 학습흐름도, 학습방법, 학습컨텐츠를 사용할 수 있는 권한을 받아 가맹학원으로 사업을 시작하게 되는 경우가 많다. 이렇게 초보 학원장이 특정브랜드에 가맹계약을 통해 학원을 개원한다 해도 특정 본사에서 제공하는 학습흐름도, 학습방법, 학습컨텐츠를 정확하게 이해하지 못한다면 학원자체 경쟁력을 확보하기가 쉽지 않다. 즉 우수한 특정 브랜드에 가맹해 학원을 개원해도 곧바로 학원성공으로 직결되지는 않는다는 것이다. 우수한 특정 학원브랜드들이 전국 어디서나 우수한 지역학원으로 성장하는 것은 아니라는 것 역시 이를 뒷받침해준다.
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학원운영 전략 수립하기
예비학원장이 학원사업을 준비하면서 가장 중요한 학습전략을 수립했다면 그 다음으로 중요한 것이 바로 학원운영 전략을 수립하는 것이다. 학원운영 전략은 크게 두 가지를 준비해야 하는데, 조직관리 전략과 고객관리 전략으로 나눌 수 있다.
ㆍ학원 조직관리 전략
학원 조직관리를 효과적으로 하기 위해서는 우선 어떠한 조직(강사, 직원)을 어떻게 구성할 것인가를 설계해야 한다. 예비학원장이 우수한 강사 및 직원을 채용했다면 이후 조직을 효율적으로 관리하기 위해 어떻게 평가하고 보상하여 줄 것인가를 고민해야 한다. 또 이를 제도화시켜 조직의 움직이는 힘으로 활용해야 학원이 발전할 수 있다.
ㆍ고객관리 전략
학원의 구성원(조직)이 구축 되었다면 이제는 우수한 학생을 모집하는 데 힘을 쏟아야 한다. 우수한 학생을 모집하기 위해 입학상담 시, 재원생 관리, 전화상담, 퇴원생 상담 등 다양한 상담기법이 필요하다. 또한 장학제도 및 학생지원제도 등도 효과적이다. 예비학원장은 타 학원벤치마킹을 통해 이렇게 다양한 고객관리 전략을 사전에 준비해야 한다. 이러한 것들이 모두 차별화된 학원브랜드를 형성하는데 기초가 되는 것이다.
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마케팅 전략 수립하기
학원에서 학습전략과 운영전략을 체계적으로 잘 수립하였다면 학원 내부마케팅은 준비됐다고 볼 수 있으며 이후 외부마케팅을 중점적으로 차별화된 마케팅 전략을 준비해야 한다. 이 때 특히 주의해야 할 것은 내부마케팅(학원 내부 경쟁력)이 확보되지 않은 상태에서의 섣부른 외부마케팅은 학원브랜드 이미지를 훼손시킬 가능성이 높다는 것을 예비학원장이 염두에 두어야 한다는 것이다. 지역에서 한번 훼손된 학원이미지를 회복하기란 너무나도 큰 비용과 시간이 투여되므로 특히 주의해야 한다.
학원창업을 처음 시도하는 예비학원장이 가장 많은 실수를 하는 것이 바로 마케팅 전략수립이다. 학원창업을 준비하면서 학원인테리어, 집기 등을 구입하느라 바쁘게 뛰어다니다보면 개원 전 마케팅을 놓치는 경우가 많다. 일반적인 규모(약 30~100평 미만)의 학원일 경우에는 개원 4주 전부터 체계적인 홍보를 실시해 학원브랜드를 홍보해야 한다. 즉 마케팅 전략 수립 시 개원 전 홍보ㆍ판촉 전략을 같이 수립하는 것이 바람직하다.
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사업계획서 작성은 필수
앞서 강조한대로 성공적인 학원사업을 준비하기 위해 예비학원장은 학원사업계획서를 반드시 수립해야 하는데, 성공적인 학원사업계획서를 작성하기 위해서는 반드시 학습적인 측면, 운영적인 측면, 마케팅 측면의 전략이 포함되어 이를 조화롭게 구성해야 한다. 또한 이러한 세 가지 주요한 요소들이 수립되기 위해 사전에 반드시 개원하려는 지역의 시장조사가 선행돼야 한다. 그래야만 그 지역에 자리한 고객들의 욕구에 맞는 학원사업계획서를 수립 할 수 있기 때문이다. 예비학원장이 작성한 학원사업계획서가 특정한 지역실정과 맞지 않다면 실패 할 확률이 높다는 것은 자명한 사실임을 명심하자.
[answer 편집부] www.answerzone.co.kr
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