학원생 상담 노하우
학원 성공하려면 학생 상담에 집중하라
-학생의 변화로 인한 학부모들의 감동이 최고의 마케팅 전략이다-
많은 학원장들이 학원운영에 있어 어려워하고 큰 숙제로 생각하는 것 중 하나가 학부모ㆍ학생 상담이다. 신규원생 상담은 물론 시시각각 이루어지는 재원생 상담, 여기에 비정기적으로 이루어지는 학부모 상담까지, 학원장의 업무의 상당부분을 차지하고 있는 것이 바로 상담이다. 이렇듯 상담은 한 학원이 정상적으로 운영되고, 또 성공할 수 있기 위한 필수불가결한 요소라 할 수 있다.
학원 경영에 있어 상담의 중요성은 누구나 동의하는 사실이다. 그런데 학원 상담의 경우 보통 학부모에게만 집중하는 경우가 있다. 우선 학부모를 설득해서 학원에 대한 신뢰를 갖게 하는 것이 원생을 확보하는 데 지름길이 되기 때문이다. 그러나 장기적으로 보았을 때 중요한 것은 학생 스스로의 의지이다.
그러므로 부모님에게 강한 기대감과 확실한 신뢰를 드리는 것 이상으로 중요한 것은, 학생 스스로가 하고자 하는 각오를 다지고, 자신에 대한 ‘기대감’을 가지고 출발할 수 있도록 하는 것이다.
부모님과 함께 학원을 찾은 학생과 대면할 때
→ 학생과 학부모 상담을 따로 진행하라!
간단한 인사말을 함께 나눌 수 있지만, 학생과 학부모를 함께 앉혀놓고 많은 이야기를 함께 나누는 것은 좋지 않다. 함께 인사를 나누고, 학원에서 이루어지는 상담 진행 절차에 대해 간단하게 소개한 뒤, 부모님께 양해를 구하고, 학생의 상담 및 테스트가 이루어지는 곳으로 학생을 따로 안내한다.
→ 학생이 학원에 오게 된 동기를 파악하라!
스스로 자신의 부족한 부분을 파악하고, 부모에게 요청을 해서 학원을 찾은 학생들도 있지만, 보통은 부모님의 권유나 강요에 의해 학원에 오는 경우가 많다.
학생 상담은 성적에 대한 질문, 테스트 위주의 딱딱한 분위기에서 진행되는 경우가 많은데, 자신의 의지와 상관없이 이런 분위기 속에서 진행되는 상담 과정이 유쾌하다고는 할 수 없다. 왜 학원을 찾게 되었는지에 대한 구체적인 정보를 알아내기 위한 질문보다는 어떤 마음으로 왔는지 알아보고, 도움을 주고자 하는 마음으로 다가가야만 학생과 대화의 창을 열 수 있다.
→ 성적 이외에 학생에 대한 다양한 관심을 가져라!
학생의 현 상태를 파악하고, 문제점을 진단해서 이에 맞는 양질의 교육을 제공하는 것이 중요하다. 특히 학원에서 주로 제공하는 교육 서비스는 학업 성과에 도움이 되는 교과교육이기에, 학생의 학업 수준에 대한 정보를 파악하는 것이 중요하다. 따라서 대체적으로 학원에 처음 가면, 학력 진단 평가를 진행한다.
이 평가의 목적은 학생의 학업 수준 정도를 진단하여 알맞은 반에 배치하고자 하는 것이지만, 테스트를 치르는 과정을 관찰하면 아이에 대해 많은 정보를 얻을 수 있다. 이 때 학생을 주의 깊게 관찰하고, 진지하게 임하는 태도가 좋다든지, 빠른 시간 내에 풀었다든지 등 가능한 한 가지 이상 칭찬거리를 찾아서 피드백을 해주면 좋다. 짧은 시간 내 질문만으로 학생에 대해 알아보는 것은 무리가 있다. 따라서 간단하게 사용할 수 있는 체크리스트(자아존중감 검사, 문장완성 검사 등)를 활용하여 대화의 물꼬를 트는 것도 좋다. 체크리스트가 아닌 표준화된 검사(학습 유형 검사, 진로 적성 검사, 인성 검사)의 실시는 등록을 결정하고 수업이 진행되는 초기에 실시하는 것이 좋다.
학원을 다니는 이유는 물론 성적을 올리기 위해서이다. 따라서 성적 향상을 위해 필요한 정보를 파악하고, 이에 알맞은 진단을 내리는 것이 매우 중요하다. 그러나 아이들은 자신의 성적 향상에만 관심을 가지는 사람보다는 자신에게 진실한 관심과 기대를 가져주는 사람에게 마음을 열고 기대한다.
따라서 성적 중심의 대화 진행에서 더 나아가 학교생활, 친구들과의 관계, 요즘 관심사, 부모님과의 관계 등에 대한 대화를 자연스럽게 끌어내는 과정에서 학생에게 보이는 진심어린 관심이 학생들로 하여금 학원을 더욱 기대하게 만든다.
→ 명확한 결과 이미지, 이를 위해 학생 스스로 노력해야 하는 부분이 무엇인지 제시하라
현재 학생이 어느 위치에 있는지, 어떻게 성장할 수 있는지에 대한 명확한 결과 이미지를 제시하도록 한다. 이러한 결과가 나오도록 돕는 학원 시스템은 어떤 것인지, 이런 결과가 나오기 위해 학생 스스로가 노력해야 하는 부분은 어떤 것인지 등에 대한 이야기를 진지하게 나누도록 한다. 즉 학생 자신이 필요한 부분을 자각하고, 어떻게 성장할 수 있는지, 자신이 어떤 노력을 기울여야 하는지를 구체적으로 알 수 있도록 하라는 것이다.
이러한 이야기는 상담자, 선생님, 부모님 선에서 주로 이야기를 나누기도 하지만, 학생과 공유하는 것이 중요하다. ‘시키는 대로만 하면 된다’는 식의 수동적인 자세로는 곤란하다. 자신이 어떠한 노력을 해야 하는지 알아보고, 학생 스스로가 그림을 그릴 수 있어야 적극적인 자세로 수업에 임할 수 있기 때문이다.
→ 상담자의 확신을 전달하고, 학생 스스로 기대감을 가지게 하라
자신의 결과 이미지를 그려보고 이를 위해 조금씩 노력한다면 반드시 기대한 것 이상으로 좋은 결과가 나올 수 있다는 확신을 전달하라. 부모님에게는 구체적인 교육 방식과 학원의 체계에 대해 자세하게 설명하는 부분이 필요하지만, 학생의 경우 초기에 구체적인 정보를 장황하게 늘어놓는 것 보다, 왠지 이 곳이라면 자신이 해낼 수 있다는 느낌, 기대감을 가질 수 있도록 하는 것이 중요하다.
<학생 상담 진행 시 유의할 점>
→ 학생을 세심하게 관찰하라!
학생이 보이는 반응 하나하나를 세심하게 관찰하도록 한다. 이러한 관찰이 자연스럽게 학생에 대한 칭찬과 격려, 현황 파악을 위한 문제점 진단, 학부모 상담의 좋은 소스로 연결될 수 있기 때문이다.
문을 들어설 때의 걸음걸이나 표정은 어떤지, 입고 있는 옷의 스타일이나 색은 어떤지, 부모님과 함께 서 있는 모습은 어떤지(다정해보이는지, 거리감이 있어 보이는지), 테스트를 볼 때의 자세, 상담자와 상담을 하면서 보인 반응은 어떠한지, 학생이 한 말 중에 인상적인 부분은 어떤 것이었는지 등을 자세하게 관찰해야 한다.
→ 학생과 상담자만의 비밀을 만들어라!
학생과 대화를 나누다 보면 오는 길이 즐겁지 않았다든지, 정보를 파악하는 과정에서 나눈 대화들 중에 부모님이 듣지 않으셨으면 하는 내용이 있을 수 있다. 이때 학생과 이야기에 귀를 기울이고 철저하게 학생의 편이 되도록 한다. 특히 강제로 온 경우라면 더욱 효과적이다. 부모님과 함께할 때는 부모님 편, 학생과 함께 할 때는 학생의 편이 되어 주라. 지켜야 할 에티켓은 생명에 위협이 있을 만큼의 특별한 상황이 아니라면 이 때 나눈 이야기는 부모님에게는 전달하지 않는다는 것이다.
→ 필요한 내용을 메모하라!
상담하면서 중요한 내용은 메모를 하면서 듣도록 한다. 학생과 대화를 나눌 때에는 메모하는 데 집중하기보다 학생과 눈을 마주치면서 호응하는 부분이 더 중요하므로, 필요한 내용을 정확하고도 간략하게 메모할 수 있도록 한다.
→ 긴장과 안정의 조화를 이루어라!
확실한 시스템과 체계적인 관리, 규칙 등은 매우 중요한 사항이다. 따라서 학원의 원칙에 대해 정확하게 설명해야 하고, 또 상담을 진행하는 과정에서 자연스럽게 이러한 부분이 투영된다. 그러나 긴장과 이완의 효율적인 조율이 필요하다.
현재까지 다소 딱딱한 절차와 성적 위주의 상담이 진행되었다면, 학생과 좀 더 자연스럽게 의사소통할 수 있는 다양한 방법이나 질문 등을 고민해보는 것이 좋다. 반면 지나치게 학생의 입장에서 생각해서 편안한 분위기를 연출하는 데 많은 에너지를 쏟았다면 질서정연하고 체계적인 면모를 보일 필요가 있다.
→ 진심을 전달하라!
학생들에 대한 자신의 마음, 상담자(학원장)의 교육 가치관 등을 진실되게 전하라.
청소년, 특히 초ㆍ중학생은 해야 할 일을 지시하는 사람을 기대하고 따르는 것이 아니라, 자신을 진심으로 걱정해주고 아껴주는 사람을 믿고 따른다. 지시하는 사람의 말은 듣기는 하지만 진심으로 받아들이지 않는다. 혼나지 않기 위해서 지키는 흉내만 낼 수도 있다. 하지만 진심으로 대하는 사람이라면 마음을 열 뿐만 아니라, 자신이 어떤 점을 노력하면 되겠는지 더 생각하고 적극적으로 도움을 요청한다.
짧은 시간 동안 상담자의 진심을 아이들에게 전달하기 위해서, 평소 자신이 가지고 있는 교육에 대한 가치관 등을 돌아보고, 아이들을 대하는 태도나 마음가짐 등을 돌아보는 시간을 정기적으로 갖는 것도 좋은 방법이다. 또한 상담자의 교육 마인드를 한 번에 잘 전달할 수 있는 표어나 문장 등을 마련해두는 것도 좋다.
등록을 하고 수업을 진행하는 과정에서 또 많은 부분이 달라질 수 있겠지만, 처음 접하는 이미지와 그 때 다진 각오가 이후에 많은 영향을 미칠 수 있다. 따라서 첫 출발을 힘차게 할 수 있도록 신경을 더 써보도록 한다.
인상을 쓰거나 별 생각 없이 학원을 방문했지만, 집으로 돌아가는 길에 “꼭 다녀보겠다, 하면 될 것 같다”며 조심스레 자신의 마음을 표현하는 아이를 흐뭇하게 바라보는 부모님의 모습을 상상해보자. 학생의 변화로 인한 학부모님의 감동이 최고의 마케팅 전략이다.
글/ 이정아 TMD 교육컨설턴트
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